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企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇
文章出處：www.fdp8.com | 發(fā)布時(shí)間：2018/11/17 17:25:27 | 瀏覽次數(shù)：0
企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇、中小型企業(yè)不比大型企業(yè)，有較定型的組織企業(yè)管理模式。中小型企業(yè)面臨的不穩(wěn)定因素非常多，其彈性的組織結(jié)構(gòu)及較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力等等決定了其實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一項(xiàng)創(chuàng)造性與風(fēng)險(xiǎn)性并存的工作，為此，必須從該企業(yè)實(shí)際出發(fā)，形成獨(dú)特有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能真正發(fā)揮其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃的作用。
可參照企業(yè)戰(zhàn)略模型分解：
(一)“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”主要強(qiáng)調(diào)中小型企業(yè)運(yùn)用其機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，為避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，選擇由于某些原因大企業(yè)沒(méi)有涉足或者不感興趣的市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)的各種實(shí)際需求全力予以滿(mǎn)足以達(dá)到牢固占據(jù)該市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略目的。這類(lèi)市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)較小，產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，有利于中小企業(yè)更好的利用自身資源。比如，一些日常必需的小產(chǎn)品、一般銷(xiāo)售較大，可以帶來(lái)薄利多銷(xiāo)的效果。中小企業(yè)在這類(lèi)市場(chǎng)上可利用專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。發(fā)展這種“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的尋找市場(chǎng)空白或縫隙。比如，最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，特殊顧客專(zhuān)業(yè)化等等。中小型企業(yè)確定“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的方法就是把市場(chǎng)細(xì)分再細(xì)分。中小型企業(yè)可以從以下領(lǐng)域來(lái)確定：
1.是大型企業(yè)尚未涉足的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，或大型企業(yè)未曾進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo)的部分領(lǐng)域。
2.是大型企業(yè)不愿意涉足的批量少、品種多或者薄利的領(lǐng)域。因?yàn)橐话愦笮推髽I(yè)都是采用少品種、大批量的生產(chǎn)方式，這就自然為中小型企業(yè)留下了“可補(bǔ)缺市場(chǎng)”。此外，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)復(fù)雜的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了謀求利潤(rùn)最大化或節(jié)約成本，部分業(yè)務(wù)外包，從而為中小型型企業(yè)提供了生存空間。即協(xié)作型市場(chǎng)補(bǔ)缺。
3.是市場(chǎng)需求變化，競(jìng)爭(zhēng)變化頻繁，大型企業(yè)因自身特點(diǎn)局限不敢涉足的領(lǐng)域。
中小型企業(yè)為大型企業(yè)實(shí)行配套生產(chǎn)其實(shí)就是運(yùn)用“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的一種表現(xiàn)形式，即以協(xié)作可補(bǔ)缺市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。許多大型企業(yè)的發(fā)展需要很多的配套工程，比如非核心的相關(guān)零部件、某些服務(wù)等都需外部提供，中小型企業(yè)在實(shí)力比較弱時(shí)，可以通過(guò)為他們提供服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展機(jī)會(huì)，充當(dāng)他們的配角。定制營(yíng)銷(xiāo)或者個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)質(zhì)也是“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的一種表現(xiàn)策略之一，在消費(fèi)者需求日益多樣化和個(gè)性化的今天，中小型企業(yè)實(shí)行定制營(yíng)銷(xiāo)，可以使其充分利用每一個(gè)較小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)主要在于，一是可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);二是起步較容易，進(jìn)入障礙小、投入小、見(jiàn)效快;有利于學(xué)習(xí)大型企業(yè)先進(jìn)的管理方法和制造技術(shù)。該方法的不足是生產(chǎn)的穩(wěn)定性差，命運(yùn)自主權(quán)小，利潤(rùn)薄，發(fā)展后勁不足，中小型企業(yè)可以選擇先做代工，然后邊做代工、邊做品牌，最后再以做品牌為主的漸進(jìn)式發(fā)展之路。定制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求企業(yè)建立和健全必要的信息和營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)推行渠道營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)”和“雙向信息交流”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)增加生產(chǎn)的靈活性，向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
可參照企業(yè)戰(zhàn)略模型分解：
(一)“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”主要強(qiáng)調(diào)中小型企業(yè)運(yùn)用其機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，為避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，選擇由于某些原因大企業(yè)沒(méi)有涉足或者不感興趣的市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)的各種實(shí)際需求全力予以滿(mǎn)足以達(dá)到牢固占據(jù)該市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略目的。這類(lèi)市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)較小，產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，有利于中小企業(yè)更好的利用自身資源。比如，一些日常必需的小產(chǎn)品、一般銷(xiāo)售較大，可以帶來(lái)薄利多銷(xiāo)的效果。中小企業(yè)在這類(lèi)市場(chǎng)上可利用專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。發(fā)展這種“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的尋找市場(chǎng)空白或縫隙。比如，最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化，特殊顧客專(zhuān)業(yè)化等等。中小型企業(yè)確定“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的方法就是把市場(chǎng)細(xì)分再細(xì)分。中小型企業(yè)可以從以下領(lǐng)域來(lái)確定：
1.是大型企業(yè)尚未涉足的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，或大型企業(yè)未曾進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo)的部分領(lǐng)域。
2.是大型企業(yè)不愿意涉足的批量少、品種多或者薄利的領(lǐng)域。因?yàn)橐话愦笮推髽I(yè)都是采用少品種、大批量的生產(chǎn)方式，這就自然為中小型企業(yè)留下了“可補(bǔ)缺市場(chǎng)”。此外，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)復(fù)雜的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了謀求利潤(rùn)最大化或節(jié)約成本，部分業(yè)務(wù)外包，從而為中小型型企業(yè)提供了生存空間。即協(xié)作型市場(chǎng)補(bǔ)缺。
3.是市場(chǎng)需求變化，競(jìng)爭(zhēng)變化頻繁，大型企業(yè)因自身特點(diǎn)局限不敢涉足的領(lǐng)域。
中小型企業(yè)為大型企業(yè)實(shí)行配套生產(chǎn)其實(shí)就是運(yùn)用“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的一種表現(xiàn)形式，即以協(xié)作可補(bǔ)缺市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。許多大型企業(yè)的發(fā)展需要很多的配套工程，比如非核心的相關(guān)零部件、某些服務(wù)等都需外部提供，中小型企業(yè)在實(shí)力比較弱時(shí)，可以通過(guò)為他們提供服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展機(jī)會(huì)，充當(dāng)他們的配角。定制營(yíng)銷(xiāo)或者個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)質(zhì)也是“市場(chǎng)細(xì)分”及“市場(chǎng)補(bǔ)缺”的一種表現(xiàn)策略之一，在消費(fèi)者需求日益多樣化和個(gè)性化的今天，中小型企業(yè)實(shí)行定制營(yíng)銷(xiāo)，可以使其充分利用每一個(gè)較小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)主要在于，一是可以規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);二是起步較容易，進(jìn)入障礙小、投入小、見(jiàn)效快;有利于學(xué)習(xí)大型企業(yè)先進(jìn)的管理方法和制造技術(shù)。該方法的不足是生產(chǎn)的穩(wěn)定性差，命運(yùn)自主權(quán)小，利潤(rùn)薄，發(fā)展后勁不足，中小型企業(yè)可以選擇先做代工，然后邊做代工、邊做品牌，最后再以做品牌為主的漸進(jìn)式發(fā)展之路。定制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求企業(yè)建立和健全必要的信息和營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)推行渠道營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)”和“雙向信息交流”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)增加生產(chǎn)的靈活性，向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
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